לידיעה, בהמשך הדף יש תמלול מלא של השיחה שעמית עשה עם אריאל.
אריאל הוא שותף מייסד של חברת VAYOMAR, חברת ייעוץ ניהולי המלווה חברות הזנק בשלבי הצמיחה, ומחבר הספר "לזוז לאט יותר".
הוא חוקר לעומק התנהגויות אדם וארגונים, ומרצה בינלאומי מבוקש.
בפרק דיברנו הן על השינוי שקורה בעולם במעבר לתודעת שפע והן על עסקים קטנים וצמיחה אישית.
בין הדברים עליהם דיברנו:
• למה חשוב כל הזמן ליצור ערך לסביבה, ומהו ערך בעיניו
• האנושות נמצאת בעיצומו של שינוי היסטורי בהיקפו ועוצמתו – מה הכוונה?
• חיבור השינוי לעולמנו הפרטי בכסף והשקעות
• השינוי בעולם התעסוקה ושלושת המודלים שנוצרים
• הדגמת המעבר מתודעת מחסור לתודעת שפע
• נתינה ושפע כמנגנון הגדלת הכנסות
• טיפים ועקרונות להקמת עסק ושילוב עם עבודת השכיר
• מה ההבדל בין עסק לינארי למודל עסקי אקספוננציאלי?
• עקרון המינופים, אילו מינופים יש לנו כעסקים קטנים
• אילו כלים לקידום העסק יש שלא עולים כסף ואנו שוכחים להשתמש בהם
• 3 טיפים לסיום
עוד על אריאל וחברת VAYOMAR
עוד מידע פיננסי והפודקאסט:
https://2invest.co.il/
קהילת כסף והשקעות בפייסבוק: https://bit.ly/3GGBT2c
ערוץ היוטיוב של עמית בו סרטונים רבים בעולם הכסף וההשקעות: https://bit.ly/2Kt99Ci
*** הבהרה: כל הנאמר בפרק הינו למטרות לימוד בלבד ולא מהווה לשום פעולת השקעה משום סוג שהוא.
תמלול הפרק:
עמית: שלום לכולם וברוכים הבאים לפרק 98, כללית הנושא יהיה מעבר מאינטואיציה למתודולוגיה ועסקים ונראה לאן נגלוש. יהיה פרק מעניין. אני עמית והיום האורח שלי הוא אריאל הלוי, שלום אריאל.
אריאל: אהלן.
עמית: אריאל הוא שותף מייסד של חברת vayomar, חברת ייעוץ ניהולי המלווה חברות הזנק בשלבי הצמיחה, וכתב גם את הספר "לזוז לאט יותר". רגע לפני שנתחיל אני רוצה לספר לכם שביום שישי, ה-2 לספטמבר, יערך כנס "כסף והשקעות" בבית ציוני אמריקה. הכנס, חוץ מ"מינגלינג" שהוא מתבקש וכיבוד עשיר, יהיו הרבה מאוד פאנלים מקצועיים והרצאות מגוונות, אריאל ייתן שם הרצאה מאוד מרתקת אותי בנושא, ברמה האישית, שהיא תיקרא "המעבר מתודעת מחסור לתודעת שפע". אתם ממש מוזמנים להיכנס לאתר to invest.co.il, קוד קופון בשם כנס ייתן לכם הנחה, ותבואו לעשות איתי צילומים. ונעבור לפרק, ושאלה מסקרנת ראשונה, אריאל, למה קראתם לחברה vayomar.
אריאל: קודם כל השם המקורי של החברה היה debate, במשך הרבה מאוד שנים, ואז כשהתחלנו לצאת, קראו לחברה debate משום שהשותף שלי גור ואני שהכרנו בבינתחומי, שנינו היינו יושבי ראש מועדון ה-debate שמה, והחלטנו שנלמד אנשים עמידה מול קהל ושכנוע אז אמרנו אך טבעי שנקרא לחברה debate. אבל ב-2014 או 15 החלטנו שאנחנו רוצים להרחיב את הפעילות של החברה לארה"ב, אמרנו ש-debate זה לא שם מתאים למה שאנחנו עושים ואז השותף המבריק שלי בא עם השם vayomar, מתוך הרפרנס התנכי, ויאמר אלוהים. הטענה הייתה שאם אפילו ייצור כל יכול צריך מילים כדי לברוא עולם, אז כמה חשובה המילה המדוברת, ומשם בעצם ניגשנו לעזור לאנשים לברוא את העולמות שלהם באמצעות חשיבה נכונה יותר ותקשורת נכונה יותר.
עמית: טוב, אז נדבר בהמשך מה זה חשיבה נכונה יותר ועשייה נכונה יותר, ומי הלקוחות שלכם היום?
אריאל: יש לנו למעשה שני סוגים של לקוחות, יש לנו כמו שאתה הזכרת בפתיח חברות הזנק שהגיעו בדיוק לשלב של פריצה וחברות שסיימו את הסיבוב מימון השני או השלישי שלהם, הם כבר בשווי על הנייר של מאות מיליוני דולרים, יש להם הרבה כסף בבנק אבל זה בערך מה שיש להם, יש להם התחלה של הכנסות, התחלה של לקוחות, אבל הם חייבים עכשיו להפוך מסטארטאפ בעצם לחברה גלובלית מבוססת, אז אנחנו נעבוד איתם על מכלול של תהליכים, או, יש את הקטגוריה השנייה שזה באמת חברות ב-fortune 500 העולמי או חברות של 5,000 עובדים ומעלה, ששם אנחנו נכנסים ועוזרים להם לייעל תהליכים פנימיים שקשורים לשיתוף פעולה רוחבי בין יחידות, חיזוק שדרת ניהול הביניים שלהם, הרבה מאוד עבודה עם הכשרת ארגוני מכירה, במיוחד להתמודדות עם מכירה מרחוק בעידן של קורונה, זה פחות או יותר הלקוחות.
עמית: אבל לא הבנתי מה אתם עושים עם חברות ההזנק, גדולות הבנתי, בקטנות, שיש להן מלא כסף, יש להן מלא עובדים, אין להם עוד מכירות, אז מה אתם עוזרים להם?
אריאל: אנחנו בד"כ נעבוד עם הפאונדרים, עם המייסדים, על תהליך שהוא אחד, מעבר מחברה שמנוהלת ע"י מייסדים לחברה שמנוהלת ע"י צוות מקצועי, הנהלה מקצועית, מה שנקרא באנגלית from founder to professional executive lead, שזה כל התהליך רגע של לבנות את עבודת ההנהלה הבכירה. אנחנו נעבוד עם ארגון ה-HR להסדיר תהליכים פנים ארגוניים שקשורים באמת לחלוקה ליחידות, תחשוב שבסטארטאפ, עד גודל מסוים כולם עושים הכל וכולם במרחק צעקה אחד מהשני, אז אפשר לזוז נורא נורא מהר, אבל מעל גודל מסוים זה כבר מתחיל ליצור ברדק, אנשים מתחילים לדרוך על הרגליים אחד של השני, אז איך אנחנו מתחילים לקחת עכשיו את הקבוצה הזאת ולהתחיל למיין אותה ליחידות, זה בד"כ משהו שכבר הסטארטאפ התחיל לעשות אבל אין עדיין נהלים מסודרים, אין עדיין תרבות ארגונית שהוגדרה, אין עדיין הגדרה של מי צריך להיות בשדרת ניהול הביניים או לא, אין עדיין תהליכי מכירה סדורים, אז אנחנו ניכנס ואיפה שהם צריכים עזרה אנחנו נעזור בכל אחד מהתחומים שאמרתי לך שיש לנו בהם ניסיון כבר מאוד מוכח.
עמית: אז כאחד שעבד הרבה שנים בתעשייה כשכיר בארגונים גדולים, אז אני מבין בדיוק על מה אתה מדבר, אבל לא הבנתי מה הקשר בין זה לבין עמידה מול קהל, שכנוע אנשים, או שעזבתם את התחום ועברתם פשוט לתחום…
אריאל: התפתחנו ממנו, זאת אומרת הנושא הצר של עמידה מול קהל והעברת מסרים זה זכר הנעורים שלנו ויוצא לנו הרבה להכין אנשים בכירים לקראת אירועים כחלק מהשירות שאנחנו נותנים, אבל זה כבר מזמן לא העיקר, העיקר שלנו היום זה באמת הייעוץ הניהולי, באמת לעזור לחברות, כמו שאמרת לעבור מתהליכים אינטואיטיביים, מבוססי כישרון גולמי של הפאונדרים, לתהליכים מתודולוגיים שניתן לשחזר ולשכפל לקנה מידה.
עמית: אז מה שמסקרן אותי, אז חברות הזנק בארץ יש לנו בלי סוף, אז קל לי להבין איך אתם מגיעים אליהם, אבל לא ברור לי איך אתם, אני לא יודע כמה אנשים יש בחברה, אבל אני יודע שאתם יושבים בתל אביב בגדול, מגיעים לחברות ה-fortune 500, זה יכול לתת הרבה השראה למאזינים אם אנחנו נבין.
אריאל: בהחלט. אני לא יודע אם יש לי תשובת קסם, אני כן אומר לך שמאה אחוז מהלקוחות שלנו מגיעים אלינו, אין לנו אנשי מכירות, היו לנו בעבר, בגלל שאנחנו קיימים כבר 20 שנה ובגלל שעבדנו עם חברות מאוד גדולות, ישראליות בהתחלה. תחשוב על חברות כמו "נייס" למשל, זה חברות שבעצמן פרושות בכל העולם, ואז מה שקורה נוצרו לנו מערכות יחסים עם מנהלים ומנהלות ואנשי HR, הם עברו לחברות גלובליות, וכשאנחנו פתחנו את הפעילות שלנו ב-2016 בארה"ב, הדבר הראשון שעשינו זה פנינו בעצם לקהילה הישראלית שם בארה"ב, לקהילה היהודית, ובדקנו מי האנשים שאנחנו מכירים שעובדים בחברות האלה כמו "בלומברג" וכד'. אז רוב החברות האלה הגיעו אלינו, אבל יש עוד דבר שפתח לנו את הדלת וזה עמידה על במות מרכזיות בכנסי תעשייה, למשל אחת מהחברות הגדולות ביותר שעבדנו איתם, חברת ABInBev, חברה של 200 אלף עובדים, שמייצרת 70 אחוז מכל הבירה העולמית, מנהל מערכות המידע ואבטחת המידע שלהם היה בכנס פה בתל אביב כשאני נתתי הרצאת אורח על הבמה ותוך יומיים כבר הייתי מול הבוס שלו בניו יורק, ככה התחיל התהליך. איזה שהתנדבה בעמותה יהודית בניו יורק, שאני התנדבתי שם גם כשהייתי, במקרה גם הייתה אחראית על שיבוץ דוברים בכנס שהיה ביוסטון טקסס, דיברתי בכנס הזה, ישב שם איש בכיר מאוד מחברת מכרות הנחושת הכי גדולה בעולם וזה הוביל לתהליך של 3 שנים איתם ב-head quarters שלהם בפיניקס, אז במות מרכזיות זה המפתח.
עמית: אז אם אנחנו רוצים לתת השראה למאזינים שלנו, שרבים מהם עסקים קטנים או שכירים שרוצים להיות גם עסק קטן, האם אני מבין ממך נכון זה תנסו להיות על במות, אולי תיתן לנו קצת טיפים גם בנושא ה"נטוורקינג" שלהרבה מאוד אנשים, כולל לי, הרבה פעמים זה קשה, לא אינטואיטיבי להגיע לכנס ולהכיר ולדבר עם אנשים, אז מניסיונך גם כעמידה מול קהל וגם כשכנוע וגם ההצלחה שעשית, מה אתה יכול לעזור לנו להבין, כמה כלים כאלה שנוכל להתחבר.
אריאל: תראה, כשאתה עצמאי או כשאת עצמאית, וזה לא משנה מבחינתי מה המקצוע, אנחנו נמצאים בעצם בתהליך של המרת הידע המקצועי שלנו והזמן שעומד לרשותנו להכנסות. בהתחלה יש לנו הרבה מאוד זמן ומעט הכנסות, הזמן הזה יעבור כך או כך, אז עדיף שהוא יעבור ביצירת ערך לסביבה. אז למשל אחד הדברים הראשונים שאני עשיתי זה חיפשתי כל הזדמנות לייצר ערך, אז כמו שתיארתי לך עברתי לניו יורק, דבר ראשון שעשיתי זה התחלתי להתנדב בקהילה היהודית ובקהילה הישראלית, איפה שהיו צריכים דובר באתי, איפה שהייתה ועדה שצריך היה להיות חלק ממנה כדי לארגן כנס, הצעתי את הפעילות שלי, לא דאגתי שזה יפגע בתימחור שלי, לא דאגתי מכלום, אמרתי או שהשעה הזאת תעבור ולא הכנסתי בה כסף ולא יצרתי בה ערך, או שהיא תעבור ויצרתי ערך, ובשיא היא תעבור כשיצרתי ערך ויצרתי הכנסה, זה המדרג. אז קודם כל לחפש כל הזמנות אפשרית לייצר ערך. הדבר השני זה ברגע שהביקוש מתחיל לגדול, להתחיל להיות הרבה יותר מחודד לאיזה סוג ערך אני רוצה לייצר ולמי אני רוצה לייצר את הערך הזה ולהתחיל לחפש את ההזדמנויות, אבל זה קורה רק כשההזדמנויות כבר מתחילות להיות כאלה שיש לי חופש בחירה ביניהן. בהתחלה, יש באנגלית משפט baggers can't be choosers, לעשות, פשוט קודם כל לעשות, לחפש הזדמנויות, מבחינתי זה לא משנה אם זה עם עמותות, זה לא חייב להיות גם "לייב", זאת אומרת לכתוב מאמרים, לפרסם, אם אין לך מי שיפרסם אותך תכתוב בפייסבוק ובלינקדאין, אם אין לך עדיין בסיס לקוחות תפני למעגל המשפחה והחברים ותגידי אני עכשיו מוכנה לקחת איקס אנשים שאני אעשה להם ליווי של כמה שעות, אח"כ תבקשי או תבקש עדויות מהאנשים האלה, את זה תעלה לאתר, פשוט עקב בצד אגודל, ויש גם לומר, עברנו לארה"ב בשנת 2016, התחלנו את החברה בשנת 2003, זאת אומרת זה לוקח זמן, אבל עקב בצד אגודל, אם אנחנו טובים במה שאנחנו עושים, ההצלחה מובטחת.
עמית: זה מאוד מזכיר לי את עולם הכסף וההשקעות שבעצם זה הפודקאסט, שאני אומר לאנשים לא משנה אם יש לכם הרבה, אין לכם, העיקר לעשות, מצידי 100 שקל לחודש בהתחלה, העיקר המיינדסט של להתחיל להתפתח ולהתחיל לעבוד ולעשות ולא רק ללמוד ולצבור ידע תאורטי, אז אתה אומר גם לעשות. נלך רגע למאקרו קצת, קראתי חומרים שלך והתכתבנו קצת לקראת השיחה, אחד הדברים שאמרת שאתה מאמין מאוד שהאנושות היום נמצאת בעיצומו של שינוי היסטורי בהיקפו ובעוצמתו. למה אתה מתכוון?
אריאל: קודם כל אני מתייחס לסדרה של אירועים היסטוריים, שנוטים לשייך להם את הקפיצות הגדולות של המין האנושי, החל מהמהפכה הלשונית לפני 70 אלף שנה, היו לנו מהפכות כמו המהפכה החקלאית, המהפכה התעשייתית, מהפכת המידע, המון המון מהפכות. כל אחת מהמהפכות האלו היו דרמטיות וחסרות תקדים היסטורי, אבל אף אחת מהן לא התפשטה בקצב ובהיקף של המהפכה הדיגיטלית. כשאנחנו מסתכלים על קצב ההתקדמות, פרדיגמות, הנחות היסוד הבסיסיות ביותר שמתנפצות ב-25 שנים האחרונות, אין לזה אח ורע, תראה לי עוד פרק זמן בהיסטוריה האנושית שבתקופת דור בודד ראינו המצאות ושינויים כמו המצאת הטלפון החכם, האינטרנט, הדפסת תלת ממד, פיצוח הגנום, חקר החלל, מערכות מידע, בינה מלאכותית, machine learning, אין לזה אח ורע. זה הפעם הראשונה שאנחנו רואים, הדור שלנו, אולי הדור של ההורים שלנו, שהם עוברים מספר פרדיגמות בתקופת דור אחת. העניין הוא גם שכולנו עכשיו מחזיקים את המסכים מול העיניים, חשופים למשהו כמו 3,000 נוטיפיקציות ביום, אז זה לא רק שהיקף התופעה הוא כלל עולמי, אלא גם האינטנסיביות והעוצמה של התופעה היא כזאת שזה הגיע כבר לאיזושהי מסה קריטית, שאמיתות יסוד שהאנושות גדלה עליהן, כבר מתחילות להתנפץ.
עמית: כמו?
אריאל: כמו למשל מה שדיברנו עליו, מחסור ושפע, אתה יודע, כל יצור חי על כדור הארץ, שאנחנו יודעים לגביו לדעתי, מתקיים בסוג של תחרות עם הסביבה שלו על משאבים חסרים, ורק מי שיצליח לתפקד בצורה גבוהה יצליח לשרוד ולהעביר את המטען הגנטי שלו. הדינמיקה היא דינמיקה של תחרות, היא דינמיקה של מחסור, טריטוריה, מים, מזון, מינרלים, המין האנושי, אני חושב, נכנס עכשיו לתקופה שכבר הוא לא חי במחסור, הוא מתרבה בקצב מאוד משמעותי, תוחלת החיים גוברת וגוברת, מספר האנשים שיש להם נגישות לתשתיות, חשמל, חיסונים, חינוך, שירותי בריאות, ופתאום אנחנו בשפע, עכשיו אני רוצה לחדד, זה לא שאין לנו היום מיליארד איש בעולם שעדיין חיים במחסור ואפילו יותר, יש סחר בנשים, יש עבדות ילדים, יש מדינות עולם שלישי, אבל כזן, אין לנו מחסור, ארה"ב שורפת 50 אחוז מהתבואה שלה כל שנה, רק כדי לא לדפוק את מחירי התבואה. במציאות של שפע, כללי המשחק להצלחה הם הפוכים מכללי המשחק להצלחה במחסור וזה השינוי שאנחנו עוברים כרגע.
עמית: אז אני מנסה הרבה פעמים בעולם הכסף להגיד לאנשים שבעצם אם הם יתעשרו או יהיה להם יותר, זה לא על חשבון מישהו, כי בסה"כ אם לך יהיה יותר ולי יהיה יותר ולהוא יהיה יותר, אני אצרוך יותר, ההוא יקנה יותר וההוא ייהנה יותר, והרבה פעמים לאנשים זה נראה לא הגיוני כי יש לנו, כמו שאתה אומר, בגנים, זה משחק סכום אפס, אם לי יהיה יותר, לך יהיה פחות. תעזור לנו אולי אם יש לך ככה משהו להגיד לנו על הנושא הזה בעולם הכסף וההשקעות, איך באמת השפע הזה יכול להיות לכולם וזה לא על חשבון.
אריאל: תראה, אני חושב שקודם כל ביסודות של החשיבה המסחרית הכלכלית, כן הייתה תפיסה של רווח הדדי, נכון? זאת אומרת אם אני מחליף איתך כסף בתמורה למוצר שיש לך, הנחת היסוד היא שהמוצר שווה בידיים שלי יותר מאשר הוא שווה אצלך והפוך, אז יצרנו שלם ששווה יותר בסחר בינינו, אבל ככלל, התפיסה הקפיטליסטית המקורית היא תפיסה של תחרות דורסנית, של ניסיון להפוך להיות מונופול, וזה אומר שאני חייב לחסל את המתחרים שלי. היום אנחנו כבר חיים במציאות שהיא אחרת לחלוטין, שיתוף פעולה הוא המפתח ליצירת עוגה שהיא גדולה יותר, וזה לא לומר שעדיין אין תחרות מאוד אגרסיבית, חברה שמנסה לפתח תרופה מסוימת חייבת לנצח את המתחרים שלה בדרך לשוק, אבל יותר ויותר אנחנו רואים ששיתוף פעולה מייצר שלם גדול יותר מאשר תחרות, וששיתוף פעולה יכול לייצר הפרייה הדדית שמשאירה מספיק לכולם על הצלחת. אנחנו רואים את זה, אני אתן לך דוגמה, שיתוף פעולה מדעי שאנחנו רואים אותו מתקיים בתעשייה שהיא נורא תחרותית על מי יפרסם ראשון, שיתוף פעולה מסחרי בין חברות, היום מי משווק את מייקרוסופט, איזה חברה ראיתי שעושה שלטי חוצות, "אפל" מפרסמת שאם אתה קונה אפל, אתה מקבל מ-, זה לא היה עולה על הדעת לפני 10, 15 שנה, אז זה המקום שהסינרגיה היא מאוד מאוד חזקה, ככל שאני אתן יותר יהיה לי יותר, עוד פעם, אני לא רוצה להיות אקדמאי מידי, צריך לבחון כל מקרה לגופו, אבל אני תמיד האמנתי בזה שבגלל שהאנושות הביקוש שלה הולך וגדל בקצב יותר גדול מההיצע, אם נשתף פעולה נגיע לביקוש הזה יותר ונייצר ביקוש חדש.
עמית: הבנתי. טוב, נראה לאן זה ילך. עכשיו דיברת קצת על שינויים של פרדיגמות והעולם הטכנולוגי, בוא נדבר רגע על עולם העבודה. האם אתה רואה, אתה יש לך פרספקטיבה של כל העולם והרבה שנים, ההיברידיות הזאת שחלק מהמעסיקים נותנים לעבוד מהבית, "פייסבוק" ו"טסלה" בזמן האחרון הודיעו שלא, מי שלא יחזור למשרדים יפוטר או יוענש, איך אתה מרגיש את התחום הזה, לאן לדעתך העולם הולך?
אריאל: יש לי הרגשה, ועוד פעם, הנבואה ניתנה לשוטים, אבל כבר לפני כמה חודשים התחברתי לאיזשהו רעיון שמישהו העלה, לצערי אני לא וזכר מי זה לתת להם קרדיט, שבעצם תפיסת העבודה הולכת להיות כמעט כמו תפיסות פילוסופיות מתחרות, ובסוף שוק העבודה יתארגן על 3 אפשרויות ואנשים יבחרו לאן לעבוד בהתאם לתפסיה הפילוסופית שהחברה דוגלת בה ויהיה את כל ה-3. תהיה תפיסה שאומרת 100 אחוז מהעבודה, ויש אנשים שרוצים את זה, והם לאט לאט יתאימו את עצמם וימצאו את הארגונים שמבקשים את זה. יש את אלה שרוצים להיות לחלוטין היברידיים, הנוודים הדיגיטליים קוראים להם, ויהיו חברות שיתאימו את עצמן לזה. ויהיה את ההיברידי. הסיבה שאני חושב שההיברידי והעבודה מהבית כנראה לארוך זמן תנצח, אחד, כי אני חושב שאין להשיב את הגלגל אחורה, שתיים, המגמה של נוודות דיגיטלית לצד יציאה לעצמאות גוברת, ארגונים הולכים להפחית באופן משמעותי את התקורה האנושית שהם מחזיקים כל חודש בשכר קבוע, ולעבור ליותר ויותר העסקה של פרילנסרים לפי פרויקטים, זאת אומרת יהיה גרעין שממשיך לנהל את החברה, אם תחשוב על זה, זה ההרחבה של המודל הניהולי המטריציוני, שאם אנחנו מכירים אז אני לא ארחיב על זה. יהיה את ליבת הביזנס, אנשי המכירות והניהול, כל שאר הדברים שאני צריך לקבל מהם תמיכה, או יבואו מכלים דיגיטליים חכמים שמחליפים בני אדם, או יבואו מנותני שירות פרילנסרים, והפרילנסרים לא יבואו לעבוד משרה מלאה בעבודה. אז אני חושב שבסוף אנחנו נראה יותר ויותר עבודה מרחוק ולבסוף אני חושב שיהיה, אנחנו יכולים לצפות להמשך התפתחות של טכנולוגיות שמאפשרות עבודה מרחוק כמו מציאות רבודה, מציאות מדומה, ואז אני אוכל לשים מסכה על הפנים וכאילו להיות במשרד וזה לא ישנה כלום.
עמית: כמו למשל גם התרגומים היום, החזון הזה שתהיה פגישה עם סיני שידבר סיני, אני אדבר עברית וכל אחד יקבל מידית את הטקסטים שלו. מאזינים יקרים, מי שעוקב אחרי הפודקאסט יודע שאני מדבר המון על הקטע הזה של שכירים ועצמאים, שאני חושב שהעולם הולך לשם, כמו שאריאל אמר חלק מזה זה כי המעסיקים רוצים, חלק כי אנחנו התרגלנו לאפשרות בחירה, מתי לעבוד, איך לעבוד, אני נווד דיגיטלי בעצם בשנתיים-שלוש האחרונות ואני מוכיח שגם בכל גיל אפשר לעשות את זה, אז אני גם חושב שהעולם ילך לשם, מצד שני יש את האנשים שהם צריכים אנשים, הם לא יכולים להיות בבית, לא משנה אם זה גודל הבית או הם צריכים לצאת החוצה. אתה אומר שיהיו מעסיקים, כאילו אני כעובד יהיה לי מעסיקים שאני ארצה לעבוד איתם כי הם מאפשרים, יהיו כאלה אני אלך לשכן.
אריאל: כן, ואני גם חושב שהצורך בסביבה אנושית יתקיים בפורמט אחר, יש לי לקוחה שהפכה להיות חברה יקרה, HR-ית בכירה במספר תאגידים, דלית קריינר, והיא אמרה לי פעם אתה תראה, אנחנו נעבור מחברות לחבורות. זאת אומרת הנוודים הדיגיטליים יתקיימו בתוך קהילות של נוודים דיגיטליים, כל אחד יתפתח את הלפטופ ויעבוד בחברה אחרת, אבל באמצע היום, בצהריים, בערב, הם יהיו ביחד.
עמית: יש כבר את זה, היה עכשיו כנס בבולגריה, היה כנס גדול מאוד של הנוודים, מתחילים להקים בכל מיני מקומות בעולם co-hosting כזה לנוודים, אני עוד לא יצא לי להיות אבל זה, שנה הבאה באחד מהם נראה לי אני אהיה. אני רוצה לעבור לנושא הבא, אני צריך לראות מתי אני קוטע אותך באמצע, אני רוצה שתגרה, במירכאות, את המאזינים שיבואו לכנס, כלומר אני רוצה שיבינו קצת מה זה מתודעת מחסור לתודעת שפע, עם קצת דוגמאות, אבל תשאיר לו גם דברים מסקרנים.
אריאל: בטח. תראה, בסוף מה המטרה שלנו, בוא נתחיל רגע מהסוף. המטרה שלנו לקבל החלטות במהלך היום, שמתורגמות להתנהגויות, שמשיגות לנו את המטרות שלנו, ולחיות חיים מלאים ועשירים יותר, נכון? הכי בנאלי, הכי בסיסי שיש. ואחד המפתחות בפסיכולוגיה למשל, כדי לבחון את היכולת שלנו לעשות את זה בהצלחה זה IQ, IQ שואל מה היכולת שלי להסתדר ולשרוד בסביבה שאני נמצא בה. צריך IQ מסוג אחר כדי להצליח בתפיסה של שפע, הסביבה עצמה היא אחרת. גם אם הייתי גאון עם IQ גבוה שהסתדר בסביבה של מחסור, הכרתי את כל הכללים, ידעתי בדיוק מה צריך לעשות, איך להתחרות, איך להביס מתחרה, נכון? ידעתי לעשות את זה, אז הצלחתי, אז אפשר היה לומר באותן נסיבות ה-IQ שלי היה גבוה. בתודעת שפע זה ממש עליזה בארץ הפלאות, אני אתן לך דוגמה. בתודעת מחסור אתה רוצה להראות שאתה חזק, בתודעת שפע, דווקא לפעמים להראות שאתה חלש זה מה שבונה לך את העוצמה, מדברת על זה המון החוקרת האמריקאית ברנה בראון, היא קוראת לזה חשיפות vulnerability, מאוד מאוד חשוב. בתודעת מחסור אתה רוצה לשמור את כל הרישיונות, את כל הזיכיונות, את כל הפטנטים, זה שלך, שלא יהיה לאף אחד אחר. בתודעת שפע אתה מפרסם אותם. אילון מאסק, שמאוד מתקיים בתפיסה של תודעת שפע, לפחות בפרסונה הפומבית שלו, לפני כמה שנים הלך וחשף את כל הפטנטים שלו, למה? כי הדבר הזה מייצר פלטפורמה שמאפשרת להמון המון אנשים לבנות עליה דברים שהתועלת של כולם גדולה יותר. "נטפליקס" עושה את אותו דבר, היא חשפה 100 מיליון data points על מנוע ההתאמה שלה לסרטים ועשתה תחרות מי יכול להביא לי שיפור של איקס אחוזים בניבוי של מה אתה תרצה לראות. פרס ראשון מיליון דולר. תוך שבועיים, ילד אם אני לא טועה ברוסיה זכה, 44 אלף משתתפים. כמה כסף היא חסכה ש-44 אלף מפתחים במשך שבועיים עבדו בשבילה ב-open source? הכללים משתנים, אנחנו נדבר בהרצאה על סדרה של "מ-" "אל", מעבר מתודעת מחסור לתודעת שפע, בדגש מאוד חזק כמובן על הקשרים כלכליים, אבל לא רק.
עמית: אז אם אני לוקח את זה רגע למאקרו ומתחבר לחלק הראשון של השיחה, אתה מאוד מאמין בנתינה. עכשיו יש גרסה אומרת אם אני רק נותן ונותן ונותן אני פראייר, כי מנצלים אותי. מצד שני אמרת רגע, תיתנו אבל תהיו עסקיים, כאילו תיראו, יש לכם מלא זמן פנוי אז תיתנו, אבל מתישהו וואלה, אתם צריכים גם להפוך להיות עסק, אם אתם רוצים להיות עצמאיים. אני חושב שזו נקודה מאוד מבלבלת, בטח מאזינים ועסקים מתחילים, שמצד אחד יש תנו מדריכים חינמיים, תעשו וובינרים חינמיים, תעשו זה חינם, אבל אז כשמבקשים כסף, עזוב רגע שלא נעים להם, אבל הלקוחות כבר אומרים רגע, למה שאני אשלם לך? יש הכל ביוטיוב, יש הכל בזה. אתה יכול לעשות לי סדר קצת בין הנתינה האין סופית ומתי אתה שם לעצמך גבולות, הלו, תשמור משהו.
אריאל: אני חושב שהצורה שבה צריך לגשת לנתינה קשורה לשלבי ההתפתחות שאני נמצא בהם.
עמית: אני זה העולם? או אני זה האדם הפרטי?
אריאל: אני זה אני, אריאל, אני האדם הפרטי. כל אחד מאיתנו שרוצה רגע לקדם את האינטרסים שלנו. בוא נגיד שאני בשלב אפס, הנתינה היא לגמרי win-win, כי אם אני לא אתן, איך ידעו שאני קיים? אם אני לא אתן, איך ידעו מה יש לי להציע? אם אני אתן ואנשים ייחשפו לערך שלי אז הם יוכלו לתת לי עדויות והנה הגלגל מתחיל להזין את עצמו, והרי יש שם שוק אין סופי שיכול לפגוש אותי אז אני הרי לא אתקיים על בסיס ה-5 לקוחות הראשונים שלי. אם אני יכול לא לתת בחינם ולקבל כסף, ברור שאני אעשה את זה, ואז אני עובר לשלב השני. בשלב השני אני שואל את עצמי כמה זה מספיק, גם על זה נדבר בהרצאה. אני הגיתי מושג לפני כמה שנים שאני קורא לו "כלכלת מספיק", the economy of enough. אני אתן לך דוגמה. לקוח שלי מתקשר ואומר אנחנו רוצים סדרת סדנאות לאנשי מכירות, אני אומר לו מעולה, הוא אומר כמה עולה אם אני רוצה להביא 40 איש ולא 35 איש לסדנה? אני אומר לו אותו דבר, אומר לי למה? כי לא עולה לי יותר, אתה תשלם לי על ה-5 איש האלה בנפרד אם אני אגיד לך לא? לא, אז יש לי אינטרס שעוד 5 אנשים בארגון ייחשפו אליי וידברו את השפה שלי. ואז אני אומר להם אוקיי, למה שלא נקליט את זה? זה בזום, הם אומרים כמה אתה דורש רישיון על ההקלטה? אמרתי אני לא, אתם תכננתם לתקצב השנה, לא, עכשיו זה יושב במערכת שלהם. מה שקרה בעקבות הדבר הזה שהם כל כך התלהבו מהתפיסה הלא "גרידי" הזאת אם תרצה, שהמנהלת רכש אומרת לי אני חייבת להכיר לך עוד שני מנהלים בארגון. והנה יש פה איזשהו דבר של כאילו "יד רוחצת יד". עכשיו אני מסתכל על הנתינה באופן כללי פחות או יותר כמו שקרן הון מסתכלת על הזדמנויות השקעה. אני מפזר, אני לא מצפה שכולם יחזירו לי, אני לא עושה את זה ביחס של אחד לאחד, אה, אני עזרתי לך, אני מנהל פנקס חשבונאי, לא, אני יודע שסטטיסטית אם אני אפרוש מניפה של נתינה, אחוז מסוים מתוך המניפה הזאת יחזור אליי, חלק יחזור מיד, חלק יחזור בעוד שנה, באופן עקרוני, וזה גם כבר יש על זה נתונים מאוד יפים בסוציולוגיה, המין האנושי הוא מין הגון, יש פה עיקרון שקוראים לו עיקרון ההדדיות, אם אני נותן, הרבה פעמים אנשים מרגישים ממש צורך להחזיר, ולפעמים אני אומר להם אל תחזירו לי, תחזירו למישהו אחר והגלגל ינוע. אז יש כל מיני תפיסות של הנתינה, ברור שאני בסוף מחייב את הלקוחות שלי, אבל השאלה על מה. עוד דוגמה אחרונה. מישהו אומר לי אתה יכול לחבר אותי לחברה הזאת? לפעמים אני ממליץ ללקוחות שלי על מתחרים שלי, ואז המתחרים אומרים לי, או מישהו אחר אומר לי אני אשמח לתת לך עמלה, אני אומר לו לא, זה לא ה-core business שלי, אני מעדיף להיות נקי, אני עזרתי ללקוח בזה שעשיתי חיבור, יצרתי לו ערך, יופי, עזרתי לך, מצוין, מחר אתה תפגוש מישהו שאני רלוונטי והגלגל מתגלגל, אבל זה חייה להתחיל ממקום רגשי ותודעתי שאומר אני לא מפחד שאם אני אתן למישהו אני אאבד, כי אני כל כך מאמין ביכולות שלי, שיש מספיק לכולם. זה התפיסה.
עמית: אז כאחד שיש, לשנינו יש ספרים באמזון, ואחד הדברים באמזון הם מאפשרים לתת כל רבעון 5 ימי חינם את הספר. עכשיו אנחנו אומרים ללקוחות לא צריך כל רבעון, אבל בהתחלה תיתנו, אומרים כמה יורידו את הספר בחינם, אנחנו רואים 500 או אלף, אם נעשה קידום ממש מלהיב יהיו 2,000, הם אומרים למה שניתן ל-2,000 איש בחינם? וההבנה הזאת ש-2,000 איש יספרו על זה והמנועים של אמאזון פתאום יתחילו להבין וואלה, יש פה ספר מעניין, 2,000 איש הורידו אותו, אז רגע, אנחנו נקדם אותו בנושא שלנו, אז זה באמת תפיסה פחות מוכרת לנו בשוטף, ביום יום שלנו.
אריאל: והיא גם חלק מהשינוי שדיברנו עליו מקודם. תראה, פעם אם נתת שירות כלשהו, בד"כ היית מוגבל לאיזשהו מתחם גיאוגרפי שחיית בתוכו, נכון? ואם רצית לצאת מעבר למתחם הזה היית צריך להתעסק בייצוא והקים משרדים או שיתופי פעולה. היום, אני יכול, אתה יכול לפרסם ספר שתיאורטית 2 מיליארד איש יכולים לגשת אליו, אז השוק נהיה כל כך גדול, שמה, אני פוחד מלאבד פרומיל של פרומיל מהשוק הזה? זה חשיבה צרה מאוד.
עמית: נכון, אבל הרבה פעמים חונכנו, הרי חלק מהמטרה שלי בפודקאסט, ובייחוד הפרק איתך, זה לתת מיינדסט אחר, זה לא כלים מיוחדים, דרך אגב, היום קיבלתי פעם ראשונה על הספר החדש שלי "כסף והשקעות", שמתי אותו גם באתר עברית, בישראל, וקיבלתי פעם ראשונה דוח על מכירות, הם אמרו כל ראשון לחודש מקבלים דוח, והייתי נורא סקרן לדעת רגע, מישהו בכלל קנה? כי שמתי אותו באמצע יולי, וראיתי 13 מכירות, אמרתי וואי, איזה מגניב, ואז שאני מפרט, אני רואה בתמלוגים סכומים שונים, אמרתי למה יש סכומים שונים? ואז הסתבר שאפשרתי גם לספריות להשאיל ו-3 ספריות הייתה השאלה ואז התמלוגים שם יותר נמוכים, אבל כמו שאתה אומר, איזה סיכוי שהייתי מגיע לספריה, הייתה ספריה בבאר שבע ואני לא זוכר, עוד שתי ספריות, הרי בחיים לא הייתי מגיע לשם, ובאמת הטכנולוגיה היא לפעמים מעצבנת אבל היא יכולה ממש לעזור אם זורמים איתה.
אריאל: בהחלט.
עמית: אני חושב שבין המאזינים יש הרבה שנותנים שירותים, אני גם איש של שירותים, אני רוצה קצת לעבור איתך לעולמות שלמים שאתה מלמד ועוסק בהם, של חברות שירותים, יש משהו שאתה מגדיר אותו שיש הבדל בין עסק לינארי לבין מודל עסקי שהוא אקספוננציאלי. אתה יכול להסביר?
אריאל: בטח, אגב, זה לא מושגים שאני המצאתי, הרעיון של עסק לינארי הוא עסק שבו כדי לייצר עוד הכנסה, אני צריך גם לייצר עוד הוצאה, זה הרעיון. אני למשל עוסק בייעוץ, אם אני צריך למכור עוד שעות ייעוץ, אני צריך להגדיל את בנק שעות הייעוץ שיש לי, מעבר לשעות שאני לבד יכול לספק, זה להביא עוד בנאדם, נכון? אז יש לי ממש עלות. אם אני סופר ואני רוצה למכור עוד קוטג', אני צריך לקנות עוד קוטג'. בעסק לינארי השאיפה שלי היא לשפר את הזווית כמה שיותר, אני עדיין לינארי אבל אני רוצה שהזווית שלי של הרווח תגדל. זאת אומרת כל הזמן לשפר את היחס בין ההכנסה להוצאה, בין עלות המכר להכנסה. עסק אקספוננציאלי זה עסק שבו אין יחס של אחד לאחד בין ההוצאה להכנסה. למשל, הדוגמה הכי טובה, אתה מפיק שיר, מדונה מפיקה שיר, היא יכולה להשקיע עשרות אם לא מאות אלפי דולרים בהפקת השיר, אבל ברגע שהוא משוחרר לכל תחנות הרדיו בעולם, הם בעצם כל פעם שמישהו שומע את השיר והיא מקבלת תמלוג זה לא שהיא הייתה צריכה להוציא על זה כסף, זה לא עלה לה. מכאן נכנס המושג של "הכנסות פסיביות", כמובן שאחת הפנטזיות שהתנפצו להרבה מאוד אנשים בתפיסה של הפסיבי, זה שהם לא הבינו שגם יש הרבה מאוד עלות בשיווק ותחזוקה של מוצרים פסיביים, במיוחד ככל שיותר אנשים עושים את זה, אבל ככלל, אם אני יכול להכניס 100 דולר משעת ייעוץ או 100 דולר ממכירת 10 עותקים של הספר שלי באמאזון, מבחינת המודל העסקי מה עדיף לי? עדיף לי הספרים.
עמית: אז בהחלט, נגיד לי יש אישית גם כמה קורסים דיגיטליים, אחד שנקרא "בונים עתיד מהשקעות" למשל, אז הפקתי אותו בעלות יחסית זולה כי היום הרבה מאוד יכולים להפיק יחסית בזול, וזה כבר הופך להיות מודל התמלוגים, בקיצור, קבלת הכנסות דרך תמלוגים, ספר, קורס דיגיטלי, תמונות למי ששם ב-shutter stock וכו', אז יפה. מאזינים יקרים, מי שעוקב אחריי שמכיר שאני כל פעם מפמפם תגדילו הכנסות ופחות תתמקדו בצמצום הוצאות, אז עכשיו יש לנו שם יפה לקרוא לזה, "מודל עסקי אקספוננציאלי", זה בכלל יישמע נורא חכם.
אריאל: בואו אולי ניתן איזה מילה רק על איך עוברים מהראשון לשני, בסדר? הרבה פעמים כשאני נותן שירות אני עובד בצורה שמסתמכת לחלוטין על עצמי. אם אני רוצה לגדול אני עובר איזשהו משהו שאנחנו קוראים לו "פרוזדור הצמיחה, זה שלב שבו אני משקיע בהוצאות ובתקורות ובתשתיות כמעט ללא גידול בהכנסות, אני מביא עוד שני יועצים. עכשיו לא משנה מי הבאתי, הבאתי עוד שני אינסטלטורים, הבאתי עוד שני רואי חשבון, הבאתי עוד שני רופאי שיניים, זה לא משנה איך הגדלתי את הארגון שלי, הדרך היחידה להביא אותם להצלחה הייתה לשכפל את הידע שלי בצורה שהם יכולים גם למסחר אותו בשבילי, תוך שמירה על בקרת איכות מסוימת, נכון? יופי. ברגע שעשיתי את הדבר הזה מה עשיתי? עברתי מאינטואיציה למתודולוגיה, מידלתי את הכישרון האישי שלי לכדי תבנית שניתן לשכפל. מכאן, לקחת את התבנית הזאת ולהפוך אותה למוצר דיגיטלי ולשווק אותו, זה כבר, אני יותר קרוב לשם. ולכן, לא תמיד הייתי ממליץ לקפוץ מיד מהיותי one person show לדיגיטלי, אלא אם כן אני יכול, לכתוב ספר או כל דבר אחר, יש איזושהי תחנת ביניים שכן שם אני ממשיך להשקיע בעסק הלינארי שלי, אבל תודעתית אני כל הזמן עם העיניים מכוון להאם אני יכול לייצר הכנסות פסיביות.
עמית: אני מאוד מסכים איתך אבל פשוט אני אומר במודל של הרבה מאזינים שאני לפחות מדברים איתי או כותבים לי, גם וגם, גם שכיר, גם עצמאי, והם עצמאי קטן, זה יכול להיות מפרילנסר ב-fiverr, upwork וכו', ועד, תלוי בכישרון כמובן, כל אחד עם הכישרון שלו, אז יש את הרצון להגדיל הכנסות, כמו שאתה נתת דוגמה מקודם האם אני עושה ייעוץ אחד על אחד או אני לוקח 3 תלמידים ועושה להם שיעור פרטי, כל אחד משלם קצת פחות ואני מוכר שעה במקום ב-100 שקל לשיעור פרטי במתמטיקה, אלא 3 שכל אחד משלם 80 ואני מכרתי ב-240 שקל, זה השינוי מיינדסט שאני מנסה מאוד לעזור, עוד פעם, לחפות בפגישות, בהרצאות, כי אנשים לפעמים פחות מכירים את זה, פחות סומכים על עצמם אני חושב, ומפה ככל שאני יודע לנצל כל שעה יותר טוב, אז ההכנסות הפסיביות, עוד פעם, כמו שאמרת הן לא תמיד פסיביות.
אריאל: אתה צודק, מה שאתה תיארת כרגע הוא קלאסיקה של שיפור זווית הרווח במודל לינארי, אנחנו מתייחסים לזה ע"י מושג בשם "מנופי העסק", אנחנו בעצם ממליצים על 3 מנופים מרכזיים, במיוחד לנותני שירות. מנוף ראשון הוא מחיר או הכנסה ליחידת זמן, אז אתה נתת דוגמה יפהפיה שאותה שעה אני יכול לתת ל-3 לעומת 1, כל אחד מהם נהנה מתשלום נמוך יותר אבל ביחד אני מרוויח פי 2.5. שתיים, הכנסה ממוצעת לעסקה, זאת אומרת האם אני רוצה 10 לקוחות שכל אחד קנה שעה, או לקוח אחד שקנה 10, כי ככל שההכנסה הממוצעת לשעה גוברת, עלות המכר יורד. ושלוש, הכנסה שנתית ממוצעת ללקוח, זאת אומרת כמה לקוחות חדשים אני צריך להשקיע מאמצי שיווק כדי להביא את אותה הכנסה. כל נותן שירות באשר הוא שיחשוב במונחים האלה, ודרך זה יתחיל או תתחיל לחשוב אוקיי, אז מי פרופיל הלקוח שלי? אני חשבתי על איש עסקים, לא, 3 ילדים בשעה, להתחיל להבין מה הפרופיל של השוק שאני הולך אחריו, ולכוון את המאמצים שלי לשמה, זה הרעיון.
עמית: אז עוד דבר שאני אשמח שתסביר וזה מתקשר לפה, אתה יש לך מושג שאני לא יודע בדיוק למה אתה מתכוון, שאתה מציע לתמחר שירותים כפונקציה של איכות החיים הרצויה. זה הגדרה שלך.
אריאל: נכון.
עמית: נמק, הוכח ושכנע אותנו.
אריאל: נראה לי זה קצת פחות סקסי ממה שזה נשמע. תראה, אני בזמנו, אנחנו מידלנו את החברה שלנו, אנחנו הסתכלנו לפני כמה שנים ואמרנו אוקיי, אז היה כבר 17 שנה, עברנו כמה משברים כלכליים עולמיים, פרצנו לחו"ל, אמרנו אוקיי, איך עשינו את זה. אחד הדברים שעשינו זה בנינו אקסל שבו זרקנו לתוכו את כל ההוצאות שלנו, כמה אנחנו מוציאים על רואה חשבון, כל הדברים האלה, והכנסנו שם סעיף שאומר כמה אני רוצה שתהיה ההכנסה החודשית שלי. אח"כ הכנסנו עוד סעיף באקסל שאומר כמה שעות בחודש אני רוצה לעבוד, 3 ימים בשבוע? 5 ימים בשבוע? מה שהאקסל עשה, הוא לקח את כל ההוצאות, סכם אותם עם ההכנסה שאני רוצה, חילק במספר השעות שיש לי ולפי זה קבע מה המחיר לשעה. עכשיו הדבר הזה לא אומר שכל מחיר שאני אכניס שם, אני רוצה לעבוד יום בשבוע, אז הוא יגיד לי טוב, אתה צריך לדרוש 5,000 שקל לשעה. אלף, אחלה, אולי יש לקוחות שמוכנים לשלם את זה, בו ננסה להבין מי הם, אז אני סוגר מעגל על מה שאמרתי מקודם על פרופיל הלקוח. שתיים, אולי הדרך להגיע לשם היא דרך מוצרים פסיביים, אז עכשיו אני יודע מה להשקיע, שלוש, לא, זה לא אפשרי, ואולי אם אני אבין שזה לא אפשרי, או שאני אתפשר ואגיד טוב, אני מוכן לעבוד יומיים בשבוע, או שאני אחפש עבודה אחרת לעשות. זאת אומרת בסוף המטרה פה היא שקבלת ההחלטות תהיה מאוד מאוד רציונלית ומאוד מתואמת עם הרצונות שלי, אבל גם שהרצונות שלי יהיו מתואמים עם המציאות.
עמית: אז זה ממש מזכיר לי, יש לי איזשהו קובץ כזה שאני מראה לפעמים ללקוחות שבאים אליי, נגיד שיש להם לצורך העניין הון עצמי של 500 אלף שקל לצורך הדיון, ואומרים לי אנחנו רוצים בעוד 7 שנים לצאת לחופש כלכלי, לא משנה, ואנחנו מסכמים ביחד למשל שצריך, סתם אני זורק מספר, 10 מיליון שקל, ואז הם יגיעו למטרות שלהם, ואז אני אומר להם בואו נראה איזה תשואה ממוצעת על ההשקעות אתם צריכים לעשות ב-7 שנים, להגיע מחצי מיליון שקל ל-10 מיליון, ויוצא נגיד 18-19 אחוז, ואז אני אומר להם גם תיזכרו שזה נטו, זה לא ברוטו, אז ניקח 25 אחוז, אתם צריכים 25 אחוז לשנה. זה אפשרי? לא אפשרי? אני פחות מאמין שזה אפשרי כי זה עוד פעם, לחבר את החלום או את התשוקה למציאות. ועכשיו נראה מה אנחנו עושים, אולי לא צריך 10 מיליון, אולי צריך 7 מיליון, אולי לא צריך ב-7 שנים, אולי 12 שנה, זאת אומרת כמו שאתה אומר לכייל את האפשרויות לאיזשהו רציונל שאפתני אבל ריאלי.
אריאל: זה נהדר, זה ממש ממש נהדר, כי גם יכול להיות שאם אתה תשאל אותם, טוב, הגעתם ל-10 מיליון, תתארו לי רגע חודש בחייכם, שנה בחייכם, הם יגידו חלק מהסיבה שהגעתי ל-10 מיליון זה כי אני רוצה לקנות וילה ב-4 מיליון שקל, ושתנסה להבין למה אולי לא צריך, אולי ב-air bnb אפשר חודש בשנה, יש כל כך הרבה דרכים להגיע לשם, אבל קודם כל צריך להוריד את כל הנתונים לאיזשהו קנבס, להסתכל עליו ואז לראות איפה אני מול המציאות.
עמית: אני חושב שרוב האנשים לא יוכלו להגיד לי מה הם יעשו כי זה נראה להם כל כך רחוק ואוטופי והם רואים את התמונות והדמיון הזה של כל היום לטייל, אז הוא נורא מושך אבל כמובן שהמציאות היא שונה, אבל בהחלט אני נורא אוהב שבסוף מתחברים לא רק לסיסמאות אלא בוא נראה מספרים, נראה מה זה אומר, מתאים, לא מתאים, אפשרי, לא אפשרי. ואני רוצה רגע לחזור למנופים שהזכרת מקודם, לך גם, אתה טוען שיש מדדים כאלה שהם מוסיפי כוח ומדדים שהם מכפילי כוח.
אריאל: כן.
עמית: מה זה? איך אנחנו יכולים להשתמש בזה אנחנו העסקים הקטנים?
אריאל: תראה, בכל מה שקשור לקבלת החלטות, שבעצם מה היא קבלת החלטות? היא בחירה בין חלופות, נכון? אני אוהב לקטלג כל חלופה או דרך פעולה אפשרית לאחת מ-3 סוגים. אם היא מכפילה כוח, היא תייצר לי איפשהו בין כפול 3 לבחזקת 3, זה לא משנה אם זה 3 או 4 או 5, זה אותו רעיון, כפול או בחזקת. אם היא טקטית, ראשונה היא אסטרטגית, מכפילת כוח, אם היא טקטית, היא תהיה פלוס 3, ואם היא הסחת דעת, היא תהיה מינוס 3. לפעמים לקוח בא ואומר אני רוצה את זה, בוא נסתכל סתם, אני אוהב לתת דוגמה של חנות נעליים, נכנס לך מישהו לחנות, אומרים לך בוודאות שהוא יקנה שני זוגות נעליים, נהדר, יש לי פה רווחיות מובטחת. הוא יושב איתך 5 שעות, מודד 20, 50 זוגות נעליים, 4 לקוחות נכנסו, התייאשו ויצאו, הרווחת או הפסדת מהעסקה הזאת? בוא ניקח מצב אחר, נכנס בנאדם לחנות, קנה שני זוגות נעליים, יצא, טקטי, נכון? הרווחתי את הרווח של השניים האלה. אופציה שלישית, נכנסה מדונה, אני לא יודע למה אני חוזר למדונה כל הזמן, בסדר? נכנסה מדונה, מישהו מפורסם, מישהו ידוע, מישהו אופנתי, קרדשיאנס נכנסו לחנות וקנו שני זוגות נעליים, האם הרווח שלי מהנעליים זה באמת רק מה שהרווחתי על שתי היחידות האלה? או עכשיו זה כל הפרסום שהנעליים יקבלו ובעקבות זה אנשים יבואו, זה מכפיל כוח, והרבה פעמים אנחנו לא עושים את הבדיקה הנכונה בבדיקת החלופה, כי אנחנו בלחץ, כי יש חלופות שבאופן טבעי נוחות לנו יותר ואנחנו אוהבים אותן יותר, כי יש שיקולים שמפריעים לנו כמו אני רוצה לעבוד עם חבר או אני לא רוצה סיכון מעל גודל מסוים, אז קודם כל חייבים למיין את החלופות ולכן יש הסחת דעת מוסיף כוח, מכפיל כוח או בשפה אחרת, הסחת דעת טקטי ואסטרטגי.
עמית: אבל מכפיל כוח, בוא ניקח את ביונסה, לא ניקח את מדונה…
אריאל: יפה, תודה רבה (צוחקים)
עמית: אנחנו לא שולטים בזה, או שאתה אומר אני גם יכול לשלוט בזה, זאת אומרת אני יכול לעשות את כל המאמצים שלי היפים בעולם, ואולי אצליח אולי לא, כי בסוף אולי הבן דוד של השכן שלה אמר לה, השאלה מה בשליטתנו?
אריאל: הרבה יותר ממה שאנחנו חושבים.
עמית: אז תעזור לי להבין.
אריאל: כי אם הבנתי שאני מכוון לאנשים כמו ביונסה, אז למשל הצורה שבה אני אכתוב את המאמר שאמרנו מקודם, או הדוגמאות שאני אתן בספר, או הכנסים שאני אלך להתנדב בהם, או הפעילויות ההתנדבותיות האחרות שאני אעשה, הכל כל הזמן מכוון לכיוון מסוים. יכול להיות שאני לא אתפוס את ביונסה, אבל ייכנס לי מישהו אחר שהוא מפורסם כזה או אחר, נכון? הרעיון, ההבדל למשל בין טקטי לאסטרטגי הוא שאסטרטגי זה פרופיל של הזדמנות שאני מגדיר אותה מראש, כמו למשל על בסיס המנופים שאמרתי לך מקודם, אבל יש גם עוד כמה מאפיינים להזדמנות אסטרטגית, ואז כשאני קם בבוקר אני מראש חותר למגע עם הזדמנויות כאלה, אני שואל את עצמי איזה פעולות אני אעשה שמקדמות אותי לשם, אני לא יודע שזה יקרה, אבל אני חותר לזה. כשההזדמנות היא טקטית, אני לא חותר אליה, אבל אם היא מגיע לפתחי, אני נענה לה, וכשהזדמנות היא הסחת דעת, גם אם מביאים לי אותה על מגש של כסף, אני אומר תודה, לא, יכול להיות שאני אפילו אתן לבנאדם הזה את הנעליים חינם רק צא מפה ועכשיו אני אפנה את עצמי ל-5 אחרים והוא בכלל ישמח שהוא קיבל חינם, יספר לחברים ו-20 אנשים יבואו, אבל אני כל הזמן רוצה להיות במצב שאני מתכנן את הפעולות שלי מראש אל מול מטרות שהגדרתי לעצמי, וזה המטרות האסטרטגיות.
עמית: אז לגבי אותו 5 או עוד 2 זוגות נעליים אני אומר הרבה פעמים ללקוחות, מתי הם בעלי עסק מבחינתי? ברגע שהם פיטרו לקוח, ברגע שהם שיחררו, נתנו לו איזה, דפקו לו איזה מחיר שהוא לא ירצה או שהם אמרו לו לא רוצים לעבוד איתך, זאת צמיחת מיינדסט מטורפת, האומץ הזה.
אריאל: זה בדיוק קשור לפרדיגמת המחסור שדיברנו עליו מקודם. כשאתה בפרדיגמת מחסור ואתה לא יודע מאיפה תבוא הארוחה הבאה שלך, אתה בחיים לא תפטר לקוח, ומתי זה קורה דרך אגב? כשאני בתחילת הדרך שלי ואין לי הכנסה, אני לא בטוח שבתחילת הדרך אני צריך לפטר כל כך הרבה לקוחות, אבל אני רוצה למשל להגביל את כמות הלקוחות שאני מסכים לקבל שאחרת הייתי מפטר. אני רוצה לחלק את הזמן שלי, אני למשל את כל המכסת זמן שלי, אמרנו מקודם שעסק שירותים הוא בעצם מלאי של זמן שבאמצעותו אני מוכר ידע בעבור כסף, אני אוהב לחלק את הזמן שלי ל-60, 30, 10. 60 אחוז מהזמן אני מנסה למכור, במטרה להגיע להכנסה שאני מגדיר אותה הכנסה הישרדותית, באנגלית keep the lights on. מה הולך להיות תזרים המזומנים שלי כל השנה, אוקיי, 60 אחוז מהזמן שלי אמור לכסות את המינימום שלי, שלא יכבו לי את האורות. 30 אחוז זה זמן שאני מוכר בתמחורים שאמורים לתת לי רווח, אוקיי? אז אם ה-keep the lights on שלי הוא 7, ואני רוצה להגיע ל-10, 3 זה הרווח, 30 אחוז מהזמן שלי הולך על -3 האלה. עמדתי ביעדי הרווח ונותרו לי 10 אחוז מהזמן? אני קורא לזה יעדי צמיחה, stretch, 10 אחוז מהזמן לחלוטין לפטר לקוחות, יבוא אלי לקוח? אני אתן לו מחיר של פי 3, אם הוא יגיד לי כן, זה כנראה יהיה לקוח שהחיבור בין הערך שאני נותן לו לבין הרווח שהוא יפיק הוא גדול לא רק בגללי, אלא בגלל מגרש המשחקים של הלקוח, ואלה הלקוחות שאני רוצה. אלה שלא מפיקים רווח מספיק גדול כדי להצדיק, אז אני אומר להם אני לא הספק הנכון לכם, אבל אני אשמח לחבר אתכם לספקים אחרים בשוק. וואו, איזה כאילו good will ואיזה שיתוף פעולה ואיזה ביטחון, זה הרעיון.
עמית: אתה יכול לתת לנו כמה כלים לקידום עסק, בייחוד קטנים אבל, לא הגדולים כמו שאתה מלווה, שלא עולים כסף?
אריאל: בהחלט, התנדבות, פרסום מאמרים, אני חושב שכל הנושא הזה של דיבור בכנסים, אלה דוגמאות קלאסיות, רשת חברתית, שימוש בחברים, להתחבר לאנשים בלינקדאין, להגיב לפוסטים שלהם, כל פעם שאתה מגיב הם רואים את זה, זה מייצר התניה, וכל פעם שאתה מגיב אתה רוכב על פני החשיפה שלהם. ללכת ולמצוא, כמו שאמרתי, בקהילה שלך, אנשים שמחפשים עזרה ואין להם כסף אבל יכולים אח"כ לתת לך עדויות, לא עולה כסף, לכתוב מאמר באתר שלך או בלינקדאין של עצמך, לא עולה כסף. יש כל מיני דברים שמאוד יכולים לעזור, תאמין או לא, אבל להגדיר לעצמך תכלית וחזון שתחליט אני מגדיר אותה כמה הערך המוסף למין האנושי או לעולם בעקבות העמידה שלי ביעדים העסקיים שלי. חזון למשל הוא איך העולם נראה או איך העולם שלי נראה כשאני עומד ביעדים שלי, תכלית היא עמדתי בחזון שלי, מה האנושות הרוויחה מזה, לשבת ולהגדיר את הדבר הזה, ולהגדיר את הערכים שעל פיהם אני מתכוון לפעול כדי להגיע לשם ולהפיץ את זה, אני גיליתי מהפעולות שיווק הכי חזקות שיש, זה לא עולה כסף, זה עבודה שלי עם עצמי להגדיר את הדברים האלה.
עמית: אני מחייך כי ברשתות חברתיות שאמרת, הרבה פעמים שמגיעים אליי אנשים, עסקים קטנים, ורוצים לגדול, אני אומר להם אל תחשבו בכלל ממומן כי זה יקר ותתחילו מהדברים החינמיים, למשל תצטלמו, תעלו סרטון יוטיוב, לא איך אני נראה ואיך ישמעו אותי ואיך יעשו ונורא קשה לפעמים לאנשים לעבור את החסם הזה שאתה איש עסקים צריך לראות אותך, או אשת עסקים, ואני נתקל בהמון המון התנגדויות כי זה סיפור שאדם מספר לעצמו הרי בסוף.
אריאל: אלף אתה צודק, ואני חושב שזה מסוג הדברים שבסופו של דבר מנפים החוצה את מי שלא מתאים, כי צריך הרבה תעוזה והרבה ביטחון עצמי, אבל אם אנשים יחשבו על עצמם כמוצר, ויחברו את זה לתהליכי השקת מוצרים, אולי זה יעזור להם להתמודד עם ה-אני לא נראה טוב. מה זאת אומרת? כשחברות מפתחות מוצרים חדשים הן מחלקות את הקהל מטרה שלהן ל-3 סוגים. יש את ה-early adaptors, אלה שיעמדו בתור יומיים כדי לקבל את המוצר מלא באגים, יש את ה-main steamers שיחכו לגרסה השנייה והשלישית, ויש את ה-late bloomers שהם כבר קונים את זה יש כבר את ה-early adaptors החדשים. אם אני מוצר, אני רוצה לצאת לשוק לא נראה טוב, מגמגם, מקליט וידאו ושומעים את ההד בחדר, הכל בסדר, אל תדאגו, גם אם איבדתם, קודם כל ה-early adaptors עדיין ייקחו אתכם, בית, גם אם אף אחד לא ייקח אתכם, ושרפתם את עצמכם מול אלף אנשים שעכשיו יגידו מה, ככה הוא נראה? אני בחיים לא אעבוד איתו, צברתם ניסיון וביטחון, הגרסה הבאה של הווידאו שלכם כבר תהיה טובה יותר, לכו על הנגלה הבאה של השוק, זה לא שאתם מתכוונים לתפוס 100 אחוז מהשוק anyway. עכשיו אני לא אומר שלא צריך בכלל להתאמץ בגרסה הראשונה וכד', אבל הביקורתיות העצמית שאנחנו מפעילים על עצמנו היא לפעמים קצת מוגזמת.
עמית: אני מאוד מסכים איתך כי היציאה הזאת בכלל לעולם, בייחוד למאזינים והמאזינות שהופכים להיות משכיר לעצמאי, שרגילים שמביאים להם את העבודה וצריכים לעשות, השינוי מיינדסט הוא פה ממש לא פשוט, בייחוד אם גם יש בן או בת זוג שלא תומכים אז זה בכלל צרה, אבל כשבני זוג תומכים זה הרבה יותר קל. יש לך איזשהם טיפים כאלה לאותם מאזינים, מאזינות שהם עכשיו רגע לפני ההחלטה, אנחנו רוצים לפתוח את התיק עוסק, עוסקת, מה לעשות? איך להתחיל?
אריאל: קודם אני לא מאלה שמאמינים שצריך לשרוף את הספינות. אם אני רוצה להיות עצמאי, לא להתפטר כל כך מהר מהעבודה, לקחת ולהתחיל להקצות סופי שבוע, לילות, ערבים, ימי חופש, להתחלת התהליך. דיברנו היום על כל מיני דברים כמו למשל להגדיר את המוצר שאותו אני רוצה למכור, להגדיר את קהל המטרה שאני רוצה להגיע אליו, לנסות להבין שנייה כמה אני רוצה להרוויח, להתחיל לכתוב מאמרים, להתחיל לעשות מעקב, following בלינקדאין ובפייסבוק ובטוויטר ובאינסטגרם ובטיקטוק לאנשים שמחר אני ארצה אותם אולי כמובילי דעה שמקדמים אותי, אם אני יודע שיום אחד אני ארצה להיות בפודקאסט של מישהו אז להתחיל לעקוב אחרי הפודקאסט שלו, כל הדברים האלה לא עולים כסף, נשענים נטו על המיומנות שלי, לא חייבים לעשות אותם ביומיים, אפשר לפרוש אותם על פני כמה חודשים, זה שלב ראשון, קודם כל זה עוזר לי להתגבש, שאני יוצא לשוק אני יוצא מבושל יותר, בית, זה עוזר לי להבין אם זה באמת משהו שאני נהנה לעשות ורוצה לעשות ושאני טוב בו. החלטתי שאני מוכן לעשות את הקפיצה? אולי המעסיק שלי מוכן שאני ארד ל-3 ימים בשבוע, אני לא חייב לעשות הכל או כלום, ואם המעסיק אומר לי כן, מתאים לי דווקא שתרד ליומיים בשבוע, מצוין. בינינו, אם אני לקחתי מהמעסיק 3 ימים הוא כנראה יינצל אותי 4 ימים, אבל עדיין יש לי את היום החמישי, ושם אני מתחיל לייצר את ההכנסות הראשוניות, כי זה לוקח זמן למטוס להמריא, ואני לא רוצה להתפטר מעבודה ואז שייגמר לי הדלק לפני שהמטוס הגיע למהירות המראה, ולכן לעשות איזשהו מעבר הדרגתי יכול להיות מצוין.
עמית: אני מאוד מקבל את זה. אז הגענו לשאלה האחרונה שאני שואל כל מרואיין והיא שאני מבקש 3 טיפים לסיום, לחיים, זה יכול להיות דברים שדיברנו עליהם, יכול להיות דברים שאתה מאמין בהם ולא דיברנו עליהם, ככה שכל אחד יצא עם עוד משהו ממוקד.
אריאל: בוא נראה, טיפים זה משהו שבד"כ צריך להיות מאוד מעשי, אז אם תרשה לי אני רגע אגיד משהו שהוא, אני אנסה לבנות משהו שעליו אני אשים טיפ. קודם כל אני חושב שבמעבר מפרדיגמת או מתודעת מחסור לשפע, המפתח הראשון הוא להחליף פחד בסקרנות. במקום להסתכל על העתיד כמשהו לא ודאי ומה הוא יפגע בי, להסתכל על העתיד כמשהו לא ודאי ולכן הכל אפשרי. שתיים, לנסות להחליף קנאה בפרגון. ושלוש, לנסות להבין מה באמת מספיק לי, כי הרבה פעמים אנחנו שואפים למטרות שהן גדולות יותר ממה שבאמת אנחנו רוצים או צריכים, וזה אוכל לנו את האנרגיה. עכשיו לתרגם את זה להתנהגות. אחד, לגבי החוסר ודאות. לייצר תנאים של חוסר ודאות, ללכת ולזרוק את עצמי לסיטואציות שאני לא יודע מה יקרה בהן ולאפשר לעצמי מראש להיכשל, אני פוחד מפחד במה? לך להרצות על במה, מתוך ידיעה, לא מתוך אה, יהיה בסדר, אני אכשל, יהיה רע, ואחרי שיהיה רע אני אגלה שזה לא היה נורא כל כך. להחליף קנאה בפרגון, לכו תמצאו אנשים שצריכים עזרה ותעזרו להם. אחת מהדרכים הכי טובות לפתח משמעות בחיים, היא לעזור למישהו שקשה לו יותר. ללכת ולחפש למי אפשר לעזור. ולשאול מה מספיק לי, זה לעשות תרגיל מאוד פשוט. קיבלתם צ'ק של 100 מיליארד דולר, תתחילו לבזבז אותו על הנייר. אנשים יגידו טוב, אני קונה מלא בתים, קנית, זה היה 100 מיליון דולר, מיליארד דולר, אני נתתי לך 100 מיליארד דולר, אה, נתת כסף לכל החברים? קיבלת עוד 100 מיליארד דולר, הלכת לטייל שנה בעולם? מצוין, לאן תטייל? תבנה לי את המסלול, ממש להוציא את הכסף. אנשים מגלים הרבה פעמים משהו מדהים, חלק ניכר מהדברים שהם רוצים לעשות בעקבות הכסף בכלל לא קשור לכסף. אני רוצה להיות צלם מקצועי, אוקיי, לך תצלם שעה בשבוע. אני חושב שאלה טיפים טובים לאיזשהו שינוי תודעתי פנימי שמכין אותי לקראת הפעולות שאני צריך לעשות אח"כ כדי להצליח ולהבין שמה שאני חשבתי שרציתי לעשות בהתחלה שאולי אני יכול להצליח בו, אולי אני לא טוב בזה, להיות פתוח לאפשרות שאולי אני צריך לעשות משהו אחר ולמצוא דרך ליהנות מזה גם.
עמית: וואו, היה מעניין, אני נורא מתחבר לטיפים האלה, ופשוט לנסות, להיות סקרן. אנשים אומרים לי לפעמים שמע, אתה לא נראה בגילך, אתה נראה יותר צעיר, אז אני אומר להם אולי בגלל שאני סקרן, בגלל שאני לא מסכים להתפשר על לחכות לנכדים, מוות, לא יודע מה. אז אני פתאום למדתי באיטליה, אני פתאום גר בחו"ל, פתאום אני עושה סאבלטים בארץ, כאילו תנועה שנותנת לי המון ולכן אני מאוד מאוד מתחבר לסקרנות, לא להיות מפוחד, ונכשלים ואני נכשל לא מעט, אז פעם זה היה לוקח לי שבוע התאוששות, אחרי זה 3 ימים, אחרי זה יום, היום בד"כ זה בין רבע שעה לשעתיים, ויש מקרים קשים, חצי יום, אבל זה אחלה. יפי, אריאל, אז היה נורא נורא מעניין, תודה רבה.
אריאל: גם לי, תודה רבה רבה.
עמית: ומאזינים, יהיה בתיאור הפרק את האתר vayomar, שתכירו עוד מה הם עושים, אולי זה יכול לשרת אתכם בטווח קצר, בטווח בינוני, ארוך, אני מזכיר לכם שאריאל יהיה איתנו בכנס ב-2.9, קוד קופון כנס ייתן לכם הנחה.
