איך להגדיל הכנסות בעסק בעזרת שינוי קטן שעושה הבדל גדול
בעלי עסקים קטנים-בינוניים בתחום השירותים, יש שאלה קריטית שאתם חייבים לשאול את עצמכם: מה אתם באמת מציעים ללקוחות שלכם? האם אתם פשוט מציעים להם שיפור קל בדברים שהם כבר מכירים, או שאתם מעניקים להם הזדמנות חדשה לגמרי שתשנה את התפיסה שלהם?
למה זה חשוב? כי אנשים בדרך כלל לא מוכנים לשלם על שדרוגים קטנים, על "שיפצורים". לעומת זאת, כשאתם מציעים להם הזדמנות אמיתית, חדשה, זה מה שעושה את ההבדל. אם אתם מצליחים לייצר להם חוויה של וואו, כזו שמעבירה אותם טרנספורמציה משמעותית מנקודה א' לנקודה ב' ומשנה את המיינדסט שלהם – אז הם ירצו לשכור אתכם כליווי, כיועצים, או כבעלי מקצוע. בעלי עסקים קטנים-בינוניים בתחום השירות? המאמר הזה בשבילכם ובשביל הגדלת ההכנסות שלכם.
שיפור מול הזדמנות חדשה: מה ההבדל?
מה אתם מציעים ללקוחות שלכם? האם אתם מציעים להם שיפור של הדברים שהם מכירים, מציעים להם לעשות את זה בצורה טובה יותר, לשפר את המוצר, לשפר את הנראות שלו, את המסר השיווקי שלו, או שאתם מציעים לו הזדמנות חדשה?
כדי להבין את ההבדל, תחשבו על שתי מילים באנגלית שמדגישות את הגישה הזאת: Improvement ו- New Opportunity. כלומר שיפור, זה לקחת את מה שכבר קיים ולעשות אותו טוב יותר. לעומת זאת, New Opportunity זו הזדמנות חדשה לגמרי, משהו שהלקוח אפילו לא חשב עליו.
דוגמאות מהעולם הפיננסי
למשל כשאני מחפש פתרון ללקוחות שבאים אלי ליייעוץ, אני תמיד אנסה לחשוב על New opportunity, על הזדמנות חדשה, משהו שהם לא חשבו עליו לבד, ולא רק על איזשהו Improvement. ניקח את זה רגע לעולם התוכן הפיננסי. אם אתם יועצים פיננסיים, המטרה שלכם היא לא לחסוך ללקוח עוד 20 או 75 שקלים בחודש. אנשים לא יתלהבו לשלם על עצות קטנות כאלה. אבל אם אתם מציעים להם רעיון איך לבנות הון עצמי משמעותי ואיך להשקיע את הכסף בצורה שתשנה את עתידם הכלכלי, אתם יוצרים להם New Opportunity. אתם משנים להם את המיינדסט וגורמים להם להבין שהם יכולים להגיע להישגים מרשימים.
ההבדל הזה יכול להיות משמעותי, במיוחד אם אתם פועלים בתחומים כמו ייעוץ כלשהו, ליווי עסקי, או שיווק דיגיטלי. כשאתם מציעים ללקוחות שלכם שינוי מהותי, אתם נותנים להם סיבה אמיתית להעסיק אתכם ולהאמין שאתם יכולים להוביל אותם להצלחה.
איך להגדיר מה אתם מציעים ללקוחות?
כל בעלי העסקים הקטנים שקוראים את זה עכשיו, בייחוד אם אתם בתחום השירותים או בתחום הליווי עסקים של אנשים אחרים, תחשבו תמיד איזו New opportunity, איזו הזדמנות חדשה אתם יכולים להאיר, להציג, להוביל את הלקוח שלכם, כי זה מה שהוא מחפש כדי לקנות מכם. הוא לא מחפש איזשהו משהו קטנטן שלא יעשה לו שינוי מקצה לקצה.
זה לא תמיד קל, אבל זה הכרחי. אז תשאלו את עצמכם: מה אתם באמת מוכרים בעסק שלכם? אם אתם, למשל, מוכרים קורס דיגיטלי, זה הרי לא באמת רק קורס. תעשו סוויצ' בראש ותבינו שבתכלס זה כלי שמאפשר ללקוחות ליישם משהו חדש ולשפר את חייהם. אותו דבר בייעוץ פיננסי – אתם לא מוכרים רק שירותי ייעוץ, אלא עוזרים ללקוחות להגיע ליעדים שלהם ולבנות עתיד כלכלי יציב ומשמעותי.
בעלי עסקים קטנים-בינוניים חייבים לשים דגש על התועלת הגדולה שהם מעניקים. זה לא משנה אם מדובר בעסק לפרסום בפייסבוק, בעסק שמספק שירותי ייעוץ או ליווי, או בתחום השיווק הדיגיטלי. המפתח הוא לשווק את עצמכם כמי שיכולים ליצור עבור הלקוחות שלכם שינוי אמיתי, לשבור את החשיבה הישנה שלהם ולהציע להם הזדמנות שאי אפשר לסרב לה.
פרקטיקה יומיומית: איך להפוך את הרעיון למציאות
- זהו מה באמת ימשוך את הלקוחות: נסו להיכנס לנעליים של הלקוחות ולחשוב מה יעשה להם את ה"וואו". מה ישנה להם את החיים?
- צרו פתרונות שמדברים על New Opportunity: במקום להתמקד בשיפורים קטנים, תנו ללקוחות דרך שונה לחלוטין להסתכל על העסק שלהם או על החיים שלהם, תלוי איזה שירות אתם מציעים.
- שתפו דוגמאות מהעולם שלכם: אם אתם בתחום השיווק, חשבו על דרכים חדשניות שהלקוחות לא העלו על דעתם. אם אתם יועצים פיננסיים, תנו להם לראות איך הם יכול להגדיל את ההון שלהם בצורה שלא חשבו עליה.
- אל תפחדו להיות יצירתיים: הלקוחות שלכם מחפשים פתרונות גדולים. הפתרונות הקטנים אמנם נחמדים, אבל הם לא יביאו את השינוי שהם מחפשים.
לסיכום, מה אתם מוכרים?
בעלי עסקים בתחומי השירותים, תזכרו תמיד לחשוב על New Opportunity, ולא רק על Improvement. לקוחות לא מחפשים שיפורים קטנים, הם רוצים שינוי אמיתי, משהו שישנה את חייהם ויגרום להם להרגיש שהם צומחים. אז כשאתם בונים את הצעת הערך שלכם, נסו לחשוב איך אתם יכולים להציע ללקוחות הזדמנות חדשה. זה מה שימשוך אותם אליכם ויבדל אתכם מהמתחרים.
זכרו, זה אולי דורש יותר חשיבה ועבודה, אבל זה בהחלט משתלם. בסופו של דבר, הלקוחות שלכם רוצים לדעת שאתם אלה שיובילו אותם לעתיד טוב יותר – עם פתרונות שהם לא יכולים למצוא לבד.
אולי זה קשה ליישם, אבל כשתצליחו זה יקפיץ אתכם למקום אחר, גם מול המתחרים שלכם וגם באופן שבו לקוחות מסתכלים עליכם.
