למי העסק שלך מוכר?

מאמר זה מיועד לבעלי עסקים,

כאשר השאלה היא למי אתם מוכרים?
אני מתכוון לעסקים אינטרנטיים, עסקי שירות, עסקי טיפול, אבל לא חנויות פרונטליות, מה שנקרא "מסורתיות". יחד עם זאת, לחלק מהחנויות זה יכול להתאים.

מה הכוונה למי אתם מוכרים?
אני צריך לדעת מי הלקוח שלי, כי כשאני מכין את האתר, את הפוסטים בפייסבוק ולמי שיש רשימת תפוצה אז גם את המסרים השיווקיים והמשפך השיווקי שלי, אני צריך לדעת מי הלקוח שלי.
האם זה אדם צעיר, האם זה אדם מבוגר, האם זה משפחה, האם זה נשים, האם זה גברים, האם זה ילדים. הכל מושפע בתהליך השיווקי שלי מההחלטה למי אני מוכר.
למשל, מדקר סיני שאומר לי אני עוזר לכולם.
כנראה שזה נכון, אבל מאוד קשה להעביר מסר שיווקי של כולם. מצד שני, אם הוא מתמקד בפלח מסוים וטוען שהמומחיות שלו היא לילדים צעירים עם בעיות קשב וריכוז לצורך העניין, כבר נהיה יותר ברור מה המסר השיווקי, הקהל יותר ידע לזהות שאכן זה המטפל שמתאים להם.
איך מאפיינים את קהל הלקוחות? אחת הטכניקות לעשות את זה נקראת פרסונות. אני מנסה לאפיין 2-3 פרסונות, למי אני מוכר, ולפי זה אני יודע לתת מסרים שיווקיים.
אם ניקח אותי למשל, כשאני עושה תכנון וייעוץ פיננסי ועסקי, אז בהיבט הפיננסי יש לי פרסומות מאוד ברורות.
יש לי את החברה הצעירים, אני קורא להם 25-35.
הם עזבו את התא המשפחתי, התחתנו, גרים עם החברה, אולי נולד להם ילד ראשון, הם התחילו לעבוד, לא משנה אם זה הייטק או משהו אחר, מתחילים את דרכם בעולם הכסף וחסר להם המון ידע.
פרסונה אחרת:
זוגות, בני 45-50, יש להם ילדים שאוטוטו יעזבו את הבית או מתגייסים. הם יצרו איזשהו הון משמעותי בתא המשפחתי וחסכו כבר לפנסיה, ועכשיו הדילמות: מה השלב הבא, אולי אנחנו רוצים לעזוב את העבודה עוד כמה שנים, אחד מבני הזוג או שנינו, האם אנחנו יכולים, מה אנחנו צריכים לעשות  וכו'.
זאת אומרת כל המסרים השיווקיים שלי מכוונים לפרסונות האלה.
בין לבין, מגיעים גם אנשים שלא נופלים באחד משני הטייפקאסטים האלו, ואז אני בוחן אם אני יכולה לעזור או לא.

בין אם אתם יועצים בתוחם כזה או אחר, מטפלים, מוכרים בחנות תכשיטים או בגדים, ועוד, עליכם לחשוב:

איזה סוג לקוחות מעניין אותי?

למי אוכל לעזור הכי הרבה?

תאפיינו לכם את ה-2-3 פרסונות שאותם הייתם רוצים כלקוחות. תדמיינו מול העיניים מישהו אמיתי שאתם מכירים, או איזו דמות אידיאלית, ואז תבינו מי הדמות שהכי הייתם רוצים לעבוד איתה, תדעו איך לדבר אליה: מה הצרכים שלה, מה הכאבים שלה, איזה פתרון אתם יודעים לתת לה.

כשהכל עובד בצורה הנכונה של הפרסונה, הלקוחות כבר ירדפו אחריכם, אתם תצטרכו למיין את הלקוחות ולא כל הזמן לרדוף ולהשיג עוד ועוד.